连锁加盟实务操作一本通:低风险成功创业指南

连锁加盟创造新世纪
  特许加盟的制度很符合中国人爱当老板、爱自由自在、不喜欢受拘束，希望拥有一份自己的事业的心理；而零售业者面临扩充资金的需求、高昂的房租费用及员工流动率高等压力，特许加盟可说是两相其利。
  事实上，统计国内外特许加盟的诸多个案，个人独立开店的成功率只有20％左右；而加入著名连锁特许加盟店旗下，经营的成功率高达80％，特许加盟为特许权主和加盟店主带来互惠互利，是毋庸置疑的。
  近十年来，从传统的批发渠道迈向大卖场及小型连锁店的走向，连锁已俨然成为渠道的主流，主导渠道未来的发展。
  随着计算机的普及及电信事业的发展，计算机及通信产品的销售也采取了连锁加盟模式来发展。通信、计算机专业的连锁店蓬勃发展，如雨后春笋般伫立于每一个街头，更加证明连锁加盟是未来的主流，必成各行各业采用的模式。
  众多的加盟主带着期盼投入创业，许多人都是倾其财力（或亲友凑款，或抵押贷款，或倾其积蓄），成败攸关未来生计，加盟事业主不可不慎。加盟主应慎选加盟事业，从而走向双赢的局面。
  未来五年连锁加盟业务将持续繁荣，走向成熟期，连锁加盟事业将面临全面的竞争，竞争成败在于总部优势、管理优势、商品优势、服务优势、资本优势、人力优势、加盟主优势……连锁加盟事业将面临“优胜劣败、适者生存、不适者淘汰”的局面。此外，随着连锁加盟事业成熟时代的来临，必朝着并购化（大吃小、强食弱）、国际化（往东南亚及全世界华人聚集区）、大众化（资本大众化朝上市之路）发展，连锁事业将更成熟、更健全、更亮丽。
  二十多年来，我投身连锁企业规划辅导工作，经历过各种加盟体系及其加盟之后所产生的种种问题。鉴于当前诸多加盟业主面临一些困境，于是将二十几年来有关加盟连锁的顾问经验，以问答方式整理出来与加盟业界的朋友们分享。
  本书的写作立场七分站在加盟店主的角度，三分站在特许权主的角度。在看完本书后，读者不妨再从相反的角度重读本书，相信别有一番滋味在心头。
  另外，我还精选了店头卖场常用的表格范例，以增强本书的实用性，读者可以直接使用。
  特别感谢这些年来曾经委托我从事连锁规划辅导的公司，如：统一企业的统一面包、华特健康、金石文化广场、曼都美发、固特异轮胎、新东阳食品、永庆房屋、住商不动产、泰利干洗、全国电子、好乐迪KTV、枝仔冰城、排骨王、罗门婚纱摄影、马来西亚金狮集团、斐欧丽家具、汉顺购物中心、新兴电器、新加坡MIMOSA及生产力连锁中心等。他们的委托使我有机会探讨更多的实务问题并累积自己的经验，没有他们就没有本书的内容，在此致谢。
  此外，要感谢财鑫的顾问群冯干城、邱显义等协助我完成此书。也感谢我的母校辅大企管系让我开设连锁企业经营课程，为业界培训人力资源。
  希望发展中的零售业者在阅读本书后，能更善用特许加盟权而发展壮大，成为坚实的连锁业主。
李幸模

  本书以权威专家数十年规划辅导连锁加盟企业的经验，将有关连锁加盟的基本常识、基础架构、各层面的问题，通过一问一答的方式呈现出来，内容涵盖连锁加盟的各个方面。作者还分析了未来连锁加盟业者在全球化、网络化时代将遇到的困难和机会，并提出建议。书中精选了店头卖场常用的表格范例，并附录了我国有关特许经营的法律法规，供读者参考。

第一章概论

1何谓连锁企业？多店式经营是不是连锁？2
2直营店和加盟店有何异同？其功能为何？3
3连锁业近年蓬勃发展的因素为何？4
4未来有哪些行业会走向加盟形态？6

第二章加盟管理

5连锁加盟的方式有哪些？10
6加盟连锁体系有何利弊?11
7如何自我评估是否适合加盟？12
8投身连锁加盟业前，需评估哪些事项？14
9投入加盟连锁需承担哪些风险？15
10加入连锁加盟体系，其经营失败的主因为何？18
11如何选择合适的加盟体系？20
12总部遴选加盟主的标准是什么？22
13员工创业加盟方式有哪些？为何要让员工创业？25
14如何成功地进行员工创业加盟？26
15加盟主签订加盟契约时，应注意哪些事项？28
16加盟主欲中途解约，通常需承担哪些责任和后果？32
17加盟主配合度不高时，总部通常如何处理？34
18可否同时加盟两个不同体系的同类加盟店或同一体系开设
两家以上的店？35
19总部和加盟店之间有哪些互动关系？36
20何谓CIS？加盟主如何善用CIS？38
21CIS在连锁加盟店中扮演什么角色？39
22为什么连锁企业在目前的环境中仍时刻面临瓦解的危机？41
23成功的加盟连锁企业，难道就没有危机吗？46
24网络商店是否会取代连锁店？48

第三章地点商圈

25总部通常策划哪些活动？加盟主可选择性参加吗？52
26加盟店如何运作商圈营销来提升业绩？53
27何谓区域联合促销？对加盟主有何益处？加盟主应如何
配合总部进行？55
28总部如何协助加盟主做区域商圈联合促销？57
29各加盟店的定价是否应统一？加盟主可自行举办促销和
打折活动吗？59
30何谓商圈？连锁企业与加盟店的商圈范围应如何确立才
算合理？61
31总部如何评估加盟店的商圈可否设点？62
32加盟主可否自行选定店址？64
33加盟店应如何选择地点？总部可提供哪些协助？64
34加盟店开业前后，总部应提供哪些支持？66
35加盟店如有迁址的打算，需经总部核准吗？67
36加盟店的拓展布点策略应采取个别渐进方式还是集体
统一方式？69
37加盟主若发觉商圈有恶化现象，如何处理？70

第四章财会管理

38入主加盟店需支付哪些费用？74
39连锁加盟费——会下金蛋的金母鸡值多少？75
40履约保证金的确定标准是什么？76
41加盟主支付保证金的同时是否应得到利息？78
42加盟主与总部间如何分摊宣传推广及促销费用？79
43区域性的促销和广告是否必要？81
44不同的连锁加盟方式，其加盟费有何差异？82
45总部如何稽核各加盟店的营运状况？84
46总部应如何协助加盟店做财务分析？85
47加盟主欲拓展新店，总部可提供哪些财务支持？87
48加盟主与总部间的汇账方式如何确定？89
49加盟店汇回的账款有误时，总部如何应对？90

第五章商品采购

50加盟店可否销售自行采购的商品？如何推荐好商品给总部？94
51开发新商品和淘汰旧商品有何原则可循？95
52商品毛利过低及进价太高时，加盟主如何应变？96
53加盟主和总部之间的采购权限如何划分？98
54加盟店如何配合总部进行采购？99
55杂项用品该由总部统一采购还是由加盟店自行采购？100
56加盟店如何加强店面商品陈列以提升业绩？102
57加盟店如何做好盘点管理？103
58加盟主如何做好库存管理？105
59加盟店和总部间如何处理商品调拨？107

第六章卖场客服

60卖场服务有何禁忌？110
61加盟主如何提高员工士气和服务质量？113
62加盟店如何防止店员舞弊？114
63加盟店如何防范盗窃？116
64加盟主如何做好敦亲睦邻的工作？118
65如何推动会员制来凝聚顾客的向心力和忠诚度？120
66如何划分总部与加盟主间的客服作业与权责？122
67总部如何协助加盟店掌握客户信息？123
68客户投诉应由加盟主还是总部处理？123
69“货一出门，概不退换”是正确的做法吗？125
70加盟店如何处理客户退货？126
71总部与加盟主间的公关作业与权责应如何划分？128
72直营店、加盟店和供货联盟公关作业的分配有何差异？130
73加盟店发生危机时，总部应给予哪些协助？131
74总部代加盟店处理危机事件，其费用如何分摊？133
75因加盟店处理不当而造成总部名誉受损时，加盟主需承担
什么责任？134
76加盟主与总部间如何分摊顾客服务成本？135

第七章人力资源

77加盟主是否一定要参加总部办的教育训练？是否须另缴
费用？138
78加盟店如何训练卖场服务人员？140
79总部和加盟主间的人力资源如何互通？141
80加盟店的薪酬福利是否应统一还是由总部来制定？142
81总部和加盟店间调拨人力时，其薪酬如何计算？144
82加盟店的人员为何由总部统一招募较为有利？145
83加盟主进行人员招聘时，总部可提供哪些协助？147
84有何具体方法降低员工流动率？148

第八章信息系统

85建立信息管理系统对加盟主与总部有何好处？152
86加盟主应提供哪些信息给总部？153
87门市基本信息系统的运作，应包含哪些？154
88导入连锁信息系统，加盟主付多少费用才合理？155
89总部如何协助加盟主维护信息系统？156
90总部如何辅导加盟主提升经营绩效？158
91加盟主是否必须配合总部的策略联盟？160

第九章国际拓展

92连锁企业如何国际化？164
93连锁企业如何进行国际加盟连锁？165
94海外加盟应采用何种模式经营？167
95如何加速海外加盟成功？168
9621世纪连锁加盟的大趋势是什么？169

第十章连锁加盟常用表格

表1商圈调查简表172
表2商圈调查简图172
表3立地商圈调查要点173
表4请购建议单173
表5厂商进货表174
表6门市调拨单175
表7商品损坏变质周报表176
表8零售价变动表177
表9商品类别变更月报表178
表10现金盘点表179
表11收银交班单180
表12现金日报表181
表13班次汇总表182
表14误打、销退及现金投库记录表183
表15店长日志184
表16客户消费维修数据表185
表17消费者追踪访谈表186
表18顾客资料表186
表19开店事项检核表187
表20商圈集会场所统计表188
表21开店管理表189
表22评核使用表194
表23收银误打记录表198
表24门市业绩分析表199
表25暂缺货统计表200
表26出货数量ABC分析201
表27出货毛利额ABC分析201
表28货品回转率分析202
表29货品交叉比率分析表202
表30盘点单203
表31坏品统计表204
表32滞销品待处理205
表33盘盈、盘亏统计表206
表34早会记录207
表35外出登记簿208
表36员工请假单209
表37工作交接清单210
表38员工离职申请表211
表39竞争店调查表212
表40订货簿213
表41列管商品销售管理日报表214
表42店头评核总表215
表43团体客户商圈访谈表216
表44月工作计划纲要217
表45轮值表／休假表218

附录

附录一特许经营中常见的法律问题219
附录二从事特许经营应该注意的事项220
附录三商业特许经营管理条例223
附录四商业特许经营管理办法227
附录五商业特许经营信息披露管理办法232