《二手房销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了房地产经纪人员应了解的专业知识、应具备的素质要求、房源开发与推广技巧、客户开发与分析技巧、客户接待与面谈技巧、带客看房与成交技巧、客户跟进与维护技巧、自我学习与提升技巧等内容。本书从大众化的视角,通过“情景再现”,将理论和实践紧密结合,向读者传递出二手房销售的理论和技巧。“休闲小吧”可让...
销售是一门非常大的学问,其中蕴含着很多道理、技巧,销售经验和能力不是简简单单一下就能学成的,它需要不断的打磨和修炼。要做好销售工作需要销售人员具有真才实干,需要勇气、口才、交际能力,更需要一定的知识素养、谈判能力和耐力。一个销售人员通过不断的学习和坚持不懈的努力,一定会产生好的业绩。 销售的起步非常艰辛,对于一个销售新人来说,刚开展业务的时候没有人脉、没有客户、没有经验,难免会遇到各种各样的问题,这时销售人员一定要调整好自己的心态,不懈地坚持努力,以诚待人,积聚人脉,开发客户,让潜在的客户真正了解你,让他们转化为你真正的客户。 基于此,我们组织编写了一套“销售冠军成长记系列”丛书,丛书包括《二手房销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《汽车销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《服装销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》四本。 本套图书具有以下亮点和特色。 ◇章节架构方面:每章下都将独立的要点成节,每一节又分“要而言之”“详细解读”两大板块,其中“详细解读”运用了大量的图表和“小提示”“休闲小吧”“销售语录”“情景再现”“名人名言” “相关链接”等栏目,对各知识点进行了丰富和拓展。 ◇充分考虑现代人快节奏、高压力的工作方式,完全去“理论化”而注重实际操作性,所有知识点都使用精确而简洁的方式进行描述,并尽可能多地通过碎片化的阅读模式解读各知识点,进一步启发读者去思考、学习并运用各项技能。 其中,《二手房销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》由导读(如何成为一流销售人员)、应了解的专业知识 、应具备的素质要求、房源开发与推广技巧、客户开发与分析技巧、客户接待与面谈技巧、带客看房与成交技巧、客户跟进与维护技巧、自我学习与提升技巧等内容组成。 由于笔者水平有限,书中不足之处在所难免,敬请读者批评指正。 编者
金*牌销售项目组是由思博实战经营咨询专家、营销顾问组成的一个对销售人员基本素质、基本技巧培训和如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩培训的师资团队,服务过的客户有广东移动、广西移动、粤电集团、广百集团、恩典皮具、木林森等100多家企业。
《二手房销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了房地产经纪人员应了解的专业知识、应具备的素质要求、房源开发与推广技巧、客户开发与分析技巧、客户接待与面谈技巧、带客看房与成交技巧、客户跟进与维护技巧、自我学习与提升技巧等内容。本书从大众化的视角,通过“情景再现”,将理论和实践紧密结合,向读者传递出二手房销售的理论和技巧。“休闲小吧”可让读者通过阅读小故事来感受大道理。 本书突出实用性和专业性,无论是职场新手,还是经验丰富的房地产经纪人员,相信阅读本书后都会对二手房销售有新的认识,使业绩步步增长。
导读如何成为一流销售人员001 第一章应了解的专业知识005 对于一名房地产经纪人来说,必须要对房地产相关知识有充分的了解,只有掌握了这些知识,你在客户面前才会更自信,才能赢得客户的信任。而只有当顾客真正喜欢你并相信你之后,才有机会合作。 了解房地产相关概念 007 了解房地产市场分类 012 了解房屋的常见类型 014 了解住宅分类与特点 016 了解房地产常用术语 019 了解二手房交易流程 025 了解二手房交易税费 029 第二章应具备的素质要求033 任何一个职业都有其基本的素质要求,房地产经纪人员也不例外。二手房销售是一个充满机遇与挑战的职业,也是一个人才荟萃、薪酬丰厚的职业。作为一名合格的房地产经纪人员,必须具备这个行业所要求的各种能力与素质。 应具备的能力 035 应具备的意识 038 应具备的礼仪 041 第三章房源开发与推广技巧045 对房地产经纪机构而言,最重要的资源莫过于房源,门店有了房源才可以向有购买需求的客户进行推销。所以,房地产经纪机构往往非常重视房产经纪人的房源开发能力,如果一个经纪人掌握了成体系的房源开发技巧,那他才能取得店长的信任与客户的认可。 打通房源开发渠道 047 说服业主独家代理 051 力邀业主留下钥匙 056 有效发布刷新房源 060 发布微博推广房源 066 开通博客发布信息 069 做公众号拓宽渠道 071 发朋友圈扩散信息 075 用小程序积累用户 078 直播卖房未来可期 082 第四章客户开发与分析技巧089 如果说房源是房产门店的经济命脉,那么客户就是房产中介生存的血液,有了客户才能源源不断地消化房源。客源的建立也非一日之功,它是房地产经纪人在与客户长期接触、沟通的过程中慢慢完成的。 花式揽客聚集人气 091 上门推销开拓客源 095 细分客户精准锁客 097 客户购买能力分析 099 客户购买心理分析 100 客户购房需求分析 102 第五章客户接待与面谈技巧109 客户接待与面谈是开发客户最基本的途径之一。接待做得好,衔接带看紧密就可以直接促成签单,但是很多经纪人却忽略客户接待的重要性,白白错失成单机会。因此,房地产经纪人应掌握必要的客户接待与面谈的技巧。 及时接听咨询电话 111 热情接待到店客户 115 用心接待各类客户 119 掌握多种接待策略 122 把握与客面谈时机 124 观察揣摩客户心理 126 倾听客户真正心声 128 适时提问获取信息 130 第六章带客看房与成交技巧133 带看,顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程。带看是房地产经纪机构工作流程中最重要的一环,也是经纪人对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程掌握得好坏直接影响到交易的成功与否。 做好带看前的准备 135 注意带看中的细节 139 避免带看常犯错误 142 收意向金促成交易 147 巧妙应对客户推托 151 熟练掌握议价要领 157 细心做好签约准备 162 熟悉合同签订流程 164 第七章客户跟进与维护技巧167 客户是房地产经纪人员的财富,做好客户的跟进与维护工作,提供周到细致的售后服务,可以赢得客户的信赖,从而为自己争取更多的潜在客户。 搜集整理客户信息 169 用心服务,有效跟进 171 分类管理客户档案 176 做好售后服务跟进 179 及时处理客户投诉 183 定期跟踪回访客户 185 第八章自我学习与提升技巧187 “活到老学到老”,作为房地产经纪人员也一样。只有不断学习提升自我,与时俱进,才能最终成功。当然,自我学习提升需要循序渐进,脚踏实地,切不可一步登天,只有在平日做好各项基础工作,成功才会不期而遇! 确定目标,付诸行动 189 珍惜时间,获取信任 191 管理时间,高效工作 193 合理安排,规范行程 195 循环训练,提升口才 197 借鉴经验,走向成功 200
ISBN:978-7-122-38151-4
语种:汉文
开本:16
出版时间:2021-01-01
装帧:平
页数:201