销售冠军成长记系列--汽车销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧

销售是一门非常大的学问，其中蕴含着很多道理、技巧，销售经验和能力不是简简单单一下就能学成的，它需要不断的打磨和修炼。要做好销售工作需要销售人员具有真才实干，需要勇气、口才、交际能力，更需要一定的知识素养、谈判能力和耐力。一个销售人员通过不断的学习和坚持不懈的努力，一定会产生好的业绩。
销售的起步非常艰辛，对于一个销售新人来说，刚开展业务的时候没有人脉、没有客户、没有经验，难免会遇到各种各样的问题，这时销售人员一定要调整好自己的心态，不懈地坚持努力，以诚待人，积聚人脉，开发客户，让潜在的客户真正了解你，让他们转化为你真正的客户。
基于此，我们组织编写了一套“销售冠军成长记系列”丛书，丛书包括《二手房销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《汽车销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《服装销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》四本。
本套图书具有以下亮点和特色。
◇章节架构方面：每章下都将独立的要点成节，每一节又分“要而言之”“详细解读”两大板块，其中“详细解读”运用了大量的图表和“小提示”“休闲小吧”“销售语录”“情景再现” “相关链接”等栏目，对各知识点进行了丰富和拓展。
◇充分考虑现代人快节奏、高压力的工作方式，完全去“理论化”而注重实际操作性，所有知识点都使用精确而简洁的方式进行描述，并尽可能多地通过碎片化的阅读模式解读各知识点，进一步启发读者去思考、学习并运用各项技能。
其中，《汽车销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》由导读（如何成为一流销售人员）、应掌握的专业知识、应具备的职业素质、客户开发与接待技巧、车辆展示与介绍技巧、客户试乘与试驾技巧、洽谈成交与签约技巧、及时交车与验车技巧、客户维护与跟踪技巧等内容组成。
由于笔者水平有限，书中不足之处在所难免，敬请读者批评指正。

编者

金*牌销售项目组是由思博实战经营咨询专家、营销顾问组成的一个对销售人员基本素质、基本技巧培训和如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩培训的师资团队，服务过的客户有广东移动、广西移动、粤电集团、广百集团、恩典皮具、木林森等100多家企业。

《汽车销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了汽车销售人员应掌握的专业知识、应具备的职业素质、客户开发与接待技巧、车辆展示与介绍技巧、客户试乘与试驾技巧、洽谈成交与签约技巧、及时交车与验车技巧、客户维护与跟踪技巧等内容。本书从大众化的视角，通过“情景再现”，将理论和实践紧密结合，向读者传递出汽车销售的理论和技巧。“休闲小吧”可让读者在阅读间隙通过小故事来感受大道理。
本书突出实用性和专业性，无论是职场新手，还是经验丰富的汽车销售人员，相信阅读本书后都会对汽车销售有新的认识，使业绩步步增长。

导读如何成为一流销售人员001

第一章应掌握的专业知识005
一名优秀的汽车销售顾问会通过自己掌握的专业知识对顾客进行消费引导，让顾客不但购买到汽车，同时也“买”到有关的知识，享受到优质的销售服务，从而体现出其专业化的销售水平。
应了解的汽车基本知识	007
应了解的合同法规知识	014
应了解的消费信贷知识	017
应了解的车辆保险知识	020
应了解的消费心理知识	025

第二章应具备的职业素质027
不同的职业对从业人员的素质要求有所不同，汽车销售顾问也不例外。要想成为一名优秀的销售顾问，应具备相应的职业素质，包括规范的着装礼仪、标准的职业礼仪、良好的职业心态等。
应具备的技能要求	029
应具备的着装礼仪	033
应具备的仪态礼仪	036
应具备的接待礼仪	043
应具备的职业心态	051

第三章客户开发与接待技巧053
有效的潜在客户开发工作可以使更多的客户来到展厅，进而创造更多的销售机会。对于来到展厅的顾客，要做好接待工作，与他们建立融洽的关系与初步的信任，为达成交易做准备。
潜在客户评估法则	055
潜在客户开发途径	058
借助微信开发客户	064
线上直播吸引客户	066
与潜在客户的接触	068
来电客户接待要点	072
展厅客户接待服务	074
了解分析客户需求	079

第四章车辆展示与介绍技巧087
车辆介绍是销售流程中关键的步骤，通过这一步骤，汽车销售顾问可以展示自己的专业知识，激发客户的购买兴趣。
规范的车辆展示	089
六方位绕车介绍	091
用FAB法则介绍	095
车辆介绍的原则	100
车辆介绍的技巧	102

第五章客户试乘与试驾技巧107
试乘试驾是加强客户购买信心的重要手段之一，同时也是提升客户满意度的必要保证。这个过程是销售的绝佳时机，汽车销售顾问一定要好好利用。
了解试乘试驾的方式	109
做好试乘试驾的准备	111
做好试乘试驾的介绍	114
陪同客户试乘试驾	122
试乘试驾后的应对	127

第六章洽谈成交与签约技巧129
客户在试乘试驾之后，对汽车便会有进一步的认识。此时，汽车销售顾问可以寻找适当机会向客户报价，若客户有异议，要及时处理，以尽快达成交易，并在第一时间签约。
妥善报出汽车价钱	131
辨别分析客户异议	133
积极处理客户异议	136
把握时机，促成交易	143
主动出击，建议成交	146
达成交易，及时签约	151

第七章及时交车与验车技巧153
交车验车这个过程可为客户以后回到本企业做售后打下了基础，因此在这个过程中不仅要注重交车验车方面的事宜，还要积极开展有关客户售后服务的准备工作。
交车前与客户沟通	155
交车前的准备工作	157
提车前的相关事宜	159
交车中的相关事宜	163
协助办理车辆保险	167

第八章客户维护与跟踪技巧171
客户维护，是汽车销售服务的重要组成部分，是销售顾问必须要做好的工作。做好客户维护，既是对汽车销售门店负责，也是对客户负责。维护好客户关系，可以为汽车销售门店带来更多的客户。
客户关系维系	173
客户跟踪服务	177
客户投诉处理	181
客户档案管理	188
客户会员管理	191
保险理赔服务	195