销售冠军成长记系列--保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧

销售是一门非常大的学问，其中蕴含着很多道理、技巧，销售经验和能力不是简简单单一下就能学成的，它需要不断的打磨和修炼。要做好销售工作需要销售人员具有真才实干，需要勇气、口才、交际能力，更需要一定的知识素养、谈判能力和耐力。一个销售人员通过不断的学习和坚持不懈的努力，一定会产生好的业绩。
销售的起步非常艰辛，对于一个销售新人来说，刚开展业务的时候没有人脉、没有客户、没有经验，难免会遇到各种各样的问题，这时销售人员一定要调整好自己的心态，不懈地坚持努力，以诚待人，积聚人脉，开发客户，让潜在的客户真正了解你，让他们转化为你真正的客户。
基于此，我们组织编写了一套“销售冠军成长记系列”丛书，丛书包括《二手房销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《汽车销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《服装销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》四本。
本套图书具有以下亮点和特色。
◇章节架构方面：每章下都将独立的要点成节，每一节又分“要而言之”“详细解读”两大板块，其中“详细解读”运用了大量的图表和“小提示”“情景再现”“名人名言” “相关链接”等栏目，对各知识点进行了丰富和拓展。
◇充分考虑现代人快节奏、高压力的工作方式，完全去“理论化”而注重实际操作性，所有知识点都使用精确而简洁的方式进行描述，并尽可能多地通过碎片化的阅读模式解读各知识点，进一步启发读者去思考、学习并运用各项技能。
其中，《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》由导读（如何成为一流销售人员）、应了解的专业知识、应具备的职业素质、客户开拓拜访技巧、保险计划书设计技巧、客户沟通接洽技巧、客户异议处理技巧、促成客户签单技巧、完善售后服务技巧等内容组成。
由于笔者水平有限，书中不足之处在所难免，敬请读者批评指正。

编者

金*牌销售项目组是由思博实战经营咨询专家、营销顾问组成的一个对销售人员基本素质、基本技巧培训和如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩培训的师资团队，服务过的客户有广东移动、广西移动、粤电集团、广百集团、恩典皮具、木林森等100多家企业。

《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了保险销售人员应了解的专业知识、应具备的职业素质、客户开拓拜访技巧、保险计划书设计技巧、客户沟通接洽技巧、客户异议处理技巧、促成客户签单技巧、完善售后服务技巧等内容。本书从大众化的视角，通过“情景再现”，将理论和实践紧密结合，向读者传递出保险销售的理论和技巧。“名人名言”栏目与读者分享名人对于保险的感悟。
本书突出实用性和专业性，无论是职场新手，还是经验丰富的保险销售人员，相信阅读本书后都会对保险销售有新的认识，使业绩步步增长。

导读如何成为一流销售人员001

第一章应了解的专业知识005
俗话说得好，术业有专攻，对于保险销售员来说，最起码你得有过硬的专业知识，介绍起产品来头头是道，这样客户才能认可你的专业，才能打开销售的大门。
了解保险产品的特点	007
了解保险产品的分类	009
了解保险产品的构成	011
了解常用的保险术语	013
了解保险合同的常识	023

第二章应具备的职业素质027
于保险销售员来说，不仅要有丰富的产品知识，还要有得体的专业形象，让客户欣赏你；同时，你还应有优良的专业素质，对各种类型的客户都能应付自如，这样，你才达到了优秀保险人的基本要求。
应遵循的着装原则	029
应具备的职业礼仪	031
应遵守的职业道德	038
应展现的人格魅力	041
应提高的个人能力	044

第三章客户开拓拜访技巧047
开拓准客户是专业化推销环节中非常重要的一步，持续不断的客户开拓是帮助保险销售员事业稳定、健康发展的唯一方法。所以，保险销售员必须在客户开拓与拜访上花大力气。
积极寻找准客户	049
借助微信找客户	054
开拓团体准客户	057
准确评估准客户	059
筛选区分准客户	064
拜访前准备充分	066
电话约访准客户	070
陌生拜访准客户	073
制造再访的机会	076
寻找再访的借口	079

第四章保险计划书设计技巧083
俗话说：好的开始是成功的一半。制作一份精彩的保险计划书，是成功签单的第一步。?一份优秀的保险计划书可以使保险的成交率大大提高，同时使保险销售员开展工作达到事半功倍的作用。
保险计划书的基本认识	085
保险计划书的分类标准	088
保险计划书的设计步骤	090
保险计划书的设计内容	093
保险计划书的讲解步骤	097
保险计划书的讲解技巧	099

第五章客户沟通接洽技巧103
由于保险销售的是无形商品，是一种对未来美好生活提前规划的理念，这就更需要保险销售员与客户做好沟通，只有这样才能打开客户的“心门”，赢得签单的机会。
观察客户购买意向	105
认真倾听客户意愿	108
正确提问获取信息	110
营造和谐交谈氛围	112
销售洽谈讲究技巧	116
产品介绍清晰明了	119
有效化解客户拒绝	124

第六章客户异议处理技巧127
顾客的异议或挑剔行为是一种本能的“反射”作用。保险销售员要尽量鼓励客户提出他们的异议，了解他们的真实想法，帮助他们解决心里的疑虑，纠正他们的偏见，使他们做出正确的判断。
辨别异议要分真假	129
了解异议要看类型	131
分析异议要找原因	138
对待异议要表态度	144
处理异议要讲方法	146
处理异议要按步骤	149
处理异议要讲策略	151

第七章促成客户签单技巧155
其实，在推销过程中，顾客虽有购买意向，但一般都犹豫不决，不愿意首先发出购买信号，这就需要保险销售员有勇气请客户签单，达到迅速成交的目的。
识别成交信号	157
保持成交心态	160
用对成交方法	162
创造成交环境	165
领会成交要点	167
避免促成禁忌	170
完善后期工作	172

第八章完善售后服务技巧175
成交后的售后服务已成为现代推销活动不可分割的一个环节。它既是对上一次推销活动的完善，又是对下一次推销活动的引导、启发和争取。所以，售后服务的意义已经被越来越重视。
熟记售后服务的类型	177
了解售后服务的方式	179
及时向客户递送保单	182
提供良好的保全服务	185
全方位附加值服务	187
妥善处理客户抱怨	190
加强客户资料管理	192
真诚服务留住客户	194