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销售冠军成长记系列--保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧

销售冠军成长记系列--保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧

  • 作者
  • 金牌销售项目组组织编写

《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了保险销售人员应了解的专业知识、应具备的职业素质、客户开拓拜访技巧、保险计划书设计技巧、客户沟通接洽技巧、客户异议处理技巧、促成客户签单技巧、完善售后服务技巧等内容。本书从大众化的视角,通过“情景再现”,将理论和实践紧密结合,向读者传递出保险销售的理论和技巧。“名人名言”栏目与读者分享名人对...


  • ¥68.00

ISBN: 978-7-122-38150-7

版次: 1

出版时间: 2021-02-01

图书介绍

ISBN:978-7-122-38150-7

语种:汉文

开本:16

出版时间:2021-02-01

装帧:平

页数:198

编辑推荐

1.本书内容丰富、文字精炼。 2.大量实际案例,颇具参考价值。 3.图表为主,文字为辅,一目了然。

作者简介

金牌销售项目组是由思博实战经营咨询专家、营销顾问组成的一个对销售人员基本素质、基本技巧培训和如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩培训的师资团队,服务过的客户有广东移动、广西移动、粤电集团、广百集团、恩典皮具、木林森等100多家企业。

精彩书摘

《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了保险销售人员应了解的专业知识、应具备的职业素质、客户开拓拜访技巧、保险计划书设计技巧、客户沟通接洽技巧、客户异议处理技巧、促成客户签单技巧、完善售后服务技巧等内容。本书从大众化的视角,通过“情景再现”,将理论和实践紧密结合,向读者传递出保险销售的理论和技巧。“名人名言”栏目与读者分享名人对于保险的感悟。 本书突出实用性和专业性,无论是职场新手,还是经验丰富的保险销售人员,相信阅读本书后都会对保险销售有新的认识,使业绩步步增长。

目录

导读如何成为一流销售人员001

第一章应了解的专业知识005
俗话说得好,术业有专攻,对于保险销售员来说,最起码你得有过硬的专业知识,介绍起产品来头头是道,这样客户才能认可你的专业,才能打开销售的大门。
了解保险产品的特点	007
了解保险产品的分类	009
了解保险产品的构成	011
了解常用的保险术语	013
了解保险合同的常识	023

第二章应具备的职业素质027
于保险销售员来说,不仅要有丰富的产品知识,还要有得体的专业形象,让客户欣赏你;同时,你还应有优良的专业素质,对各种类型的客户都能应付自如,这样,你才达到了优秀保险人的基本要求。
应遵循的着装原则	029
应具备的职业礼仪	031
应遵守的职业道德	038
应展现的人格魅力	041
应提高的个人能力	044

第三章客户开拓拜访技巧047
开拓准客户是专业化推销环节中非常重要的一步,持续不断的客户开拓是帮助保险销售员事业稳定、健康发展的唯一方法。所以,保险销售员必须在客户开拓与拜访上花大力气。
积极寻找准客户	049
借助微信找客户	054
开拓团体准客户	057
准确评估准客户	059
筛选区分准客户	064
拜访前准备充分	066
电话约访准客户	070
陌生拜访准客户	073
制造再访的机会	076
寻找再访的借口	079

第四章保险计划书设计技巧083
俗话说好的开始是成功的一半。制作一份精彩的保险计划书,是成功签单的第一步。?一份优秀的保险计划书可以使保险的成交率大大提高,同时使保险销售员开展工作达到事半功倍的作用。
保险计划书的基本认识	085
保险计划书的分类标准	088
保险计划书的设计步骤	090
保险计划书的设计内容	093
保险计划书的讲解步骤	097
保险计划书的讲解技巧	099

第五章客户沟通接洽技巧103
由于保险销售的是无形商品,是一种对未来美好生活提前规划的理念,这就更需要保险销售员与客户做好沟通,只有这样才能打开客户的“心门”,赢得签单的机会。
观察客户购买意向	105
认真倾听客户意愿	108
正确提问获取信息	110
营造和谐交谈氛围	112
销售洽谈讲究技巧	116
产品介绍清晰明了	119
有效化解客户拒绝	124

第六章客户异议处理技巧127
顾客的异议或挑剔行为是一种本能的“反射”作用。保险销售员要尽量鼓励客户提出他们的异议,了解他们的真实想法,帮助他们解决心里的疑虑,纠正他们的偏见,使他们做出正确的判断。
辨别异议要分真假	129
了解异议要看类型	131
分析异议要找原因	138
对待异议要表态度	144
处理异议要讲方法	146
处理异议要按步骤	149
处理异议要讲策略	151

第七章促成客户签单技巧155
其实,在推销过程中,顾客虽有购买意向,但一般都犹豫不决,不愿意首先发出购买信号,这就需要保险销售员有勇气请客户签单,达到迅速成交的目的。
识别成交信号	157
保持成交心态	160
用对成交方法	162
创造成交环境	165
领会成交要点	167
避免促成禁忌	170
完善后期工作	172

第八章完善售后服务技巧175
成交后的售后服务已成为现代推销活动不可分割的一个环节。它既是对上一次推销活动的完善,又是对下一次推销活动的引导、启发和争取。所以,售后服务的意义已经被越来越重视。
熟记售后服务的类型	177
了解售后服务的方式	179
及时向客户递送保单	182
提供良好的保全服务	185
全方位附加值服务	187
妥善处理客户抱怨	190
加强客户资料管理	192
真诚服务留住客户	194

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