商场超市物流与管理系列读本--商场超市营销与促销

零售业是21世纪最具有潜力和发展空间的行业，它给社会带来了巨大的就业机会，并通过特定的商品和服务为消费者带来良好的购物体验和心理感受。零售行业也是我国市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一。
目前，我国的零售业态主要分为：百货商店、超级市场、便利店、专卖店、专业店、购物中心、大型综合性超市和仓储式商场。其中大型综合超市和仓储式商场，是近年来发展较快的零售新业态，它实现了从传统百货向现代百货、从综合百货向主题百货、从单体经营向连锁经营的转变。连锁经营逐渐成为我国零售业态的主流。但是，由于我国零售业资金短缺，难以形成批量采购和低成本的扩张策略，连锁商场超市扩张缓慢，市场份额难以扩大；同时由于体制的不够完善，往往缺乏特色，竞争力较弱，在规模扩张上也难以实现突破。同时，在我国加入WTO之后，零售业将成为完全开放的行业，世界50家最大的零售企业如沃尔玛、家乐福等已经在中国登陆，给国内的零售企业带来了不小的冲击。鉴于目前研究商场超市营销与促销的读物较少，而商场超市营销与促销在整个商场超市的运营过程中又具有举足轻重的作用，所以本书的编写与出版具有很强的理论与现实意义。
本书共分为三大篇，第一篇商场超市概论，主要介绍零售业及商场超市的相关理论；在第一篇的理论基础之上，并结合市场营销的相关知识以及商场超市这种业态本身的特点，分别介绍了商场超市的营销与促销方面的知识，即本书的第二篇和第三篇的内容。
本书由哈尔滨商业大学白世贞、张松涛和黑龙江东方学院李艳华主编，参编人员还有哈尔滨商业大学姜华珺、付玮琼、徐玲玲、沈欣、陈迎欣、黄晓娟。本书可作为大型综合性商场超市等相关零售企业进行经营管理培训的参考教材，同时也可作为零售业策划与咨询人员、经济院校师生的参考书。
由于编者水平有限，书中不妥之处在所难免，敬请读者批评指正。编者2008年2月

本书是《商场超市物流与管理系列读本》的一个分册。
主要介绍了零售业及商场超市的相关理论；并在此理论基础上，结合市场营销的相关知识以及商场超市本身的业态特点，分别介绍了商场超市的营销与促销的策划、管理及实施等方面的内容。本书意在使读者切实有效地掌握商场超市营销与促销的技巧和方法，并将这些方法细化，落实到具体工作中，使其行之有效。
本书可作为大型综合性商场超市等相关零售企业进行经营管理培训的参考教材，也可作为零售业策划与咨询人员、经济院校师生的参考用书。

第一篇商场超市概论
第一章零售业导论2
第一节零售业的基本范畴2
一、零售的概念2
二、零售活动的特点3
三、零售商的职能4
第二节零售业态类型5
第三节零售业态理论概述与零售业的发展7
一、零售业态理论概述7
二、零售业的发展趋势9
第二章商场超市概述11
第一节超级市场综述11
一、超市产生的背景11
二、超市产生的动因12
三、超级市场产生的过程12
第二节商场超市经营的定位与优势14
一、商场超市的定位14
二、产业发展优劣势比较15
第三节商场超市经营的策略与理念16
一、经营基本策略16
二、商场超市经营的理念16
三、商场超市经营应预防的“病症”18
第二篇商场超市营销
第三章商场超市营销概述22
第一节商场超市营销的定义与特点22
一、营销的概念22
二、商场超市营销的概念23
三、商场超市营销的特点25
第二节商场超市营销的观念26
一、市场营销观念的演变26
二、商场超市营销观念的内容29
第三节商场超市营销的流程31
一、选择价值31
二、提供价值32
三、沟通价值32
第四章商场超市营销环境与市场分析33
第一节商场超市营销环境概述33
一、商场超市营销环境的概念33
二、商场超市营销的宏观环境35
三、商场超市营销的微观环境37
第二节商场超市营销环境的SWOT分析39
一、SWOT分析方法的内涵39
二、商场超市营销环境诊察的内容40
三、商场超市可供选择的营销战略42
第三节商场超市营销市场的细分42
一、商场超市市场的界定43
二、商场超市市场细分的原则和标准44
三、商场超市市场细分的步骤48
四、商场超市市场细分的方法50
第四节商场超市目标市场的选择51
一、商场超市目标市场的概念51
二、商场超市目标市场选择决策的影响因素52
三、商场超市目标市场选择策略53
四、选择目标市场策略应注意的问题55
第五节商场超市的定位与差别化56
一、商场超市市场定位的概念及依据56
二、商场超市市场定位的方法57
三、商场超市市场定位的步骤59
四、商场超市差别化战略59
第五章商场超市营销战略策划62
第一节商场超市筹办的可行性分析62
一、商场超市筹办的条件62
二、商场超市选址65
三、商场超市商圈分析69
第二节商场超市开业准备策划71
一、商场超市开业准备策划的内容71
二、开业程序设计73
第三节商场超市营销方案策划74
一、商场超市营销策划的原则74
二、商场超市营销策划的内容75
三、商场超市营销策划的程序77
四、商场超市营销策划的误区79
第六章商场超市的产品和产品策略80
第一节商场超市的产品与产品组合80
一、商场超市营销的现代产品概念80
二、商场超市产品组合的相关概念83
三、商场超市产品组合原则84
第二节商场超市产品组合策略86
一、商场超市产品陈列86
二、商场超市卖场布局92
三、商场超市产品策略94
四、产品组合评价及优化95
第三节商场超市营销包装策略97
一、有关包装的概念97
二、包装的营销作用98
三、商品包装设计98
四、商场超市商品包装策略99
第四节商场超市营销品牌策略101
一、品牌的相关概念101
二、品牌的营销作用102
三、品牌的设计102
四、商场超市品牌策略102
第七章商场超市营销的定价策略106
第一节商场超市定价概述106
一、价格的构成106
二、影响商品定价的因素107
三、商场超市定价的目标111
四、商场超市定价程序113
第二节商场超市价格决定方法114
一、成本导向法114
二、需求导向法114
三、竞争导向定价法116
第三节商场超市定价策略118
一、商场超市定价策略种类118
二、商场超市价格调整策略121
第八章商场超市营销的物流策略126
第一节商场超市物流系统的地位和作用126
一、商场超市的物流系统的含义126
二、物流系统在商场超市营销中的地位和作用127
三、商场超市物流系统的二律背反128
第二节商场超市进货与采购策略129
一、商场超市进货管理129
二、采购的原则和要求131
三、商品采购的业务程序及方式134
四、商场超市商品采购策略137
五、商场超市采购管理141
第三节商场超市营销的验收与盘点策略145
一、商场超市商品验收内容145
二、商品验收的方法148
三、商品验收中问题的处理151
四、商场超市商品盘点目的和原则153
五、商场超市商品盘点作业的实施153
第四节商场超市营销的配送策略156
一、配送的概念156
二、配送中心的概念157
三、商场超市配送中心作业流程和作业方式159
第五节商场超市信息管理系统160
一、商场超市企业信息管理的功能160
二、建立信息管理系统的原则162
三、商场超市信息管理系统的结构162
四、几种信息管理系统简介163
第九章商场超市营销管理164
第一节商场超市营销管理组织164
一、商场超市营销组织的概念及特征164
二、商场超市营销组织的设计165
三、商场超市营销组织模式167
第二节商场超市营销管理职能部门及职责171
一、营运部的职能172
二、财务部的职能172
三、人事部的职能173
第三节商场超市营销人员管理175
一、门店店长及管理业务175
二、理货员职责182
三、收银员职责185
四、其他人员职责187
第四节商场超市营销的安全管理188
一、商场超市营销安全管理概述188
二、商场超市消防管理191
三、商场超市营销过程中损耗控制193
四、商场超市营销过程中突发事件处理196
第三篇商场超市促销
第十章商场超市促销概述200
第一节商场超市促销的目标及价值200
一、商场超市促销目标200
二、商场超市促销价值201
第二节商场超市促销的相关概念及分类202
一、促销的核心概念202
二、商场超市促销活动的分类204
第三节商场超市消费者心理分析210
一、消费者面对促销的心理类型210
二、消费者的直接心理影响因素214
三、消费者购买期望与相关行为217
第四节商场超市促销媒介与工具218
一、常见的促销媒介与工具218
二、新兴的促销媒介与工具220
第十一章商场超市促销活动策划与实施222
第一节商场超市企业促销活动的特点222
一、商场超市企业促销的计划性222
二、商场超市企业促销的突出主体性223
三、商场超市企业促销的全员参与性225
第二节商场超市促销活动的策划226
一、商场超市企业销售分析226
二、促销目标确定228
三、促销的商品和时间选择228
四、促销策略与促销工具选择229
五、确定促销预算230
六、促销策划书的制定230
第三节商场超市促销活动的实施232
一、做好促销准备232
二、营造卖场气氛234
三、选择促销方式234
四、运用促销战术237
第十二章商场超市促销的管理238
第一节商场超市促销决策组织管理238
一、商场超市外部促销决策组织238
二、商场超市内部促销决策组织240
三、促销决策的内容241
第二节商场超市促销过程管理241
一、商场超市促销过程管理原则241
二、商场超市促销方案执行过程管理242
三、商场超市促销后期管理245
第三节促销人员管理246
一、促销人员素质要求246
二、促销人员工作规范247
三、促销员的管理248
第十三章商场超市促销策略250
第一节商场超市常用的促销策略250
一、折扣促销250
二、奖励活动251
三、特价252
四、节日促销254
五、会员制促销254
六、广告促销255
七、商品陈列促销257
八、制造气氛258
九、其他促销方式258
第二节商场超市广告促销策略259
一、广告促销的概念、类型及基本原则259
二、商场超市广告促销的特点261
三、商场超市广告促销的媒体选择261
四、商场超市广告促销方式263
五、商场超市广告销售效果的测定270
第三节商场超市人员推销策略270
一、人员推销的任务和作用270
二、人员推销的基本形式271
三、人员推销的策略272
四、推销员的管理272
第四节商场超市营业推广促销策略274
一、营业推广的定义和特点274
二、营业推广的作用275
三、商场超市营业推广的形式275
四、商场超市营业推广方案的制定与实施277
第五节商场超市公关关系促销策略278
一、公共关系促销的概念及形式278
二、商场超市公共关系促销的对象及期望279
三、商场超市公共关系促销的活动方式282
四、商场超市公共关系促销的策划283
五、商场超市公共关系促销的实施程序284
第六节促销误区287
一、促销观念误区287
二、促销负效应288
第十四章商场超市促销活动的评估290
第一节商场超市促销效果的事前测试290
一、预先检查290
二、事前评估291
三、市场核查292
四、经验分析292
第二节商场超市促销效果的事后评估292
一、商场超市促销效果事后评估的内容293
二、商场超市促销效果事后评估的方法294
三、评估工作总结295
参考文献296